O seu cliente não compra produtos e sim benefícios e soluções

arVocê sabe o que leva uma pessoa a adquirir um produto ou serviço?

Seria a sua embalagem, as cores? Na verdade o que toda pessoa busca são os benefícios que cada produto ou serviço pode trazer para a sua vida! 

Os clientes não se interessam, propriamente, pelos produtos e serviços. Querem o que os produtos e serviços farão para eles. Procuram extrair valor do que é ofertado. Em um mercado competitivo, aqueles que compreendem e agregam valor tendem a prosperar.

Mas o que vem a ser valor?

Usando uma equação bem simples, mas que orienta verdadeiramente a decisão de compra, temos que:

VALOR = VANTAGENS – CUSTOS

Vantagens seriam aquelas características dos produtos e serviços que solucionam os problemas dos clientes. Quanto mais se entender os problemas dos clientes, maiores as chances de se estar criando valor. É preciso entender não só o próprio negócio, como também o do cliente.

Custos obviamente envolvem o montante de dinheiro pago. Mas também podem ser custos do tipo fator tempo, esforço e custos emocionais ou intelectuais. Todos esses custos são altos demais para os clientes e destroem valor. Para os clientes, vale a pena pagar mais para ter esses custos reduzidos.

Para criar valor é preciso entender o que os clientes estão comprando, para que se possa oferecer o que eles de fato querem. Você também pode criar valor ao oferecer a eles algo extra. Agrade-os ao criar soluções para problemas que adorariam que você resolvesse, mas não tem a menor esperança de vê-los resolvidos. Quando o fizer, irá superar as expectativas! Isso agrega muito valor!!

O Marketing está aí justamente para isso. Entender as necessiddes e desejos dos clientes e propor soluções! Isso aumenta a lucratividade e torna fiés os seus clientes!

A decisão é sua! Pode competir em preço ou em valor. Se não competir em valor, só restará a você competir em preço… mas saiba que isso não fideliza os clientes!

Até a próxima,

Antonio Latempa

Jornalista, formado pela Universidade Federal Fluminense (UFF) e Dentista especialista em Dentística Restauradora – Estética (UERJ), com Mestrado também pela UFF. É Pós-graduado em Marketing pela Universidade Cândido Mendes (UCAM). Palestrante de Marketing, Motivação, Vendas e Atendimento ao Cliente. Fundador da AR! – Consultoria, Marketing e Palestras. Atualmente edita o Blog Revista de Marketing. Coordenador de Cursos do Congresso 5° Odonto Rio (ABORJ – 2000). Repórter do Jornal LIG de 1998 a 2002. Responsável pelo Marketing da AL Consultoria Empresarial e Odonty – Consultórios Odontológicos Integrados. Professor de Cursos de Extensão em Marketing – UNILASALLE RJ.

Rodrigo Nascimento

Administrador, registrado junto ao Conselho Regional de Administração do Rio de Janeiro (CRA-RJ), educador e palestrante nas áreas de Marketing, vendas e motivação. Fundador da AR! – Consultoria, Marketing e Palestras. Formado em Administração pela Universidade Federal Fluminense (UFF) e pós-graduado em Marketing com especialização em docência pela Universidade Candido Mendes (UCAM) e Auditoria Fiscal e Tributária pela UNIG. Funcionário de carreira do Banco do Brasil, possui vasta experiência em atendimento e vendas ao cliente de varejo em produtos e serviços bancários. Professor de Cursos de Extensão em Marketing – UNILASALLE RJ.

www.arpalestrantes.com